Cenu noteikšana un to skaidrošana klientiem
Cenas noteikšana ir viena no nepatīkamākajām lietām patstāvīgā praksē, jo tā vienlaikus ir matemātika un pašvērtējums. Daudzi masieri sāk ar to, ka paskatās, ko prasa citi tuvākajā apkaimē, un noliek savu skaitli mazliet zemāk. Tas šķiet drošs solis, bet parasti noved pie pilnas darba dienas ar tukšu maku. Labāk ir sākt nevis no tirgus, bet no savām izmaksām, un tikai pēc tam salīdzināt.
Saskaiti visu, kas notiek ap vienu seansu. Tā nav tikai stunda uz galda: tur ir telpas sagatavošana, veļas maiņa un mazgāšana, eļļas un vienreizlietojamie materiāli, telpas noma vai mājokļa daļa, ko izmanto darbam, transports, pieteikumu apstrāde un sarunas telefonā, grāmatvedība un nodokļi, apdrošināšana, kursi un profesionālā literatūra. Pieskaiti arī laiku, kad kabinets stāv tukšs, jo neviens nestrādā astoņas pilnas masāžas dienā, un ķermenis to arī neizturētu. Kad izmaksas ir uz papīra, kļūst redzams reālais slieksnis, zem kura strādāt nav jēgas.
Pēc tam pievieno savu darbu. Šeit palīdz vienkāršs jautājums: cik seansu nedēļā tu vari izdarīt labā kvalitātē, ilgtermiņā, nesabojājot rokas un neizdegot? Sadali vēlamos mēneša ienākumus ar šo skaitli, pieskaiti izmaksas, un iegūsi cenu, kas ir ilgtspējīga, nevis izmisīga. Ja rezultāts izskatās augstāks nekā apkaimē, tas ne vienmēr ir problēma - bieži tas nozīmē, ka pārējie vienkārši nav rēķinājuši.
Cenu attēlojums ir tikpat svarīgs kā pats skaitlis. Norādi seansa ilgumu un to, kas tajā ietilpst: vai sākuma saruna ir iekļauta, vai laiks skaitās no norunātā laika vai no brīža, kad klients apguļas. Ja par izbraukumu, vēlu vakara laiku vai papildu procedūru ir piemaksa, pasaki to uzreiz. Klienti gandrīz nekad neapvainojas par cenu - viņi apvainojas par pārsteigumu, kas gaida beigās. Ja piedāvā dažāda ilguma seansus, parādi tos vienā vienkāršā sarakstā, nevis izkaisi pa tekstu - cilvēks grib redzēt izvēli vienā skatienā. Norādi arī apmaksas veidus un to, vai izraksti dokumentu, jo daļa klientu masāžu sedz caur darba devēja veselības budžetu un viņiem tas ir nepieciešams. Ja piedāvā pirmreizēju konsultāciju vai īsāku iepazīšanās seansu, uzraksti, cik tas maksā un ko ietver, lai neviens nedomā, ka tas ir bez maksas. Jo mazāk jautājumu paliek pēc cenu sadaļas izlasīšanas, jo mazāk sarunu par naudu būs klātienē - un tieši tās parasti ir visneērtākās.
Atlaides un abonementi der, ja tie ir domāti. Pakotne no vairākiem seansiem ir loģiska tad, kad darbs tiešām notiek pa posmiem un regulāra atkārtošanās klientam dod rezultātu. Pastāvīga atlaižu plūsma, savukārt, māca cilvēkus gaidīt akciju un pazemina pamatcenas vērtību. Ja gribi kādu pretimnākšanu, dari to mērķtiecīgi - piemēram, klusākā dienas laikā vai konkrētai grupai - un formulē skaidri, uz cik ilgu laiku tas attiecas.
Cenas paaugstināšana ir normāla prakses daļa, nevis atvainošanās vērts notikums. Brīdini par to iepriekš, dod pastāvīgajiem klientiem laiku pierakstīties pēc vecās cenas, un pasaki iemeslu vienā mierīgā teikumā: pieaugušas izmaksas, jauna kvalifikācija, mainījies pakalpojuma saturs. Nav jāatvainojas un nav jāraksta gari paskaidrojumi. Ja daži klienti aiziet, tas parasti ir sagaidāmi; vairums paliek, jo viņi maksā par cilvēku un rezultātu, nevis par lētāko variantu sarakstā.
Un, runājot par cenu klātienē, palīdz vienkārša doma: tu nepārdod stundu, bet gan drošu, sagatavotu vietu un uzmanību, kas vērsta uz vienu cilvēku. Pasaki summu skaidri, bez atvainošanās intonācijas, un tad klusē. Neērtums, kas mums šķiet milzīgs, klientam bieži vien vispār nepastāv - viņam ir vajadzīga skaidrība, nevis attaisnojums.