Izaugsme ar mutvārdu ieteikumiem

Ja pajautā pieredzējušam masierim, no kurienes nāk viņa klienti, atbilde parasti ir vienkārša: no citiem klientiem. Reklāma piesaista uzmanību, portāls piesaista meklētājus, bet ieteikums no drauga jau nāk ar gatavu uzticēšanos. Šādi klienti pierakstās ātrāk, mazāk kaulējas par cenu un biežāk atgriežas. Labā ziņa ir tā, ka mutvārdu ieteikumi nav laimes lieta - tos var apzināti veidot, ja saprot, kā tie rodas.

Pirmais un nesvinīgākais nosacījums ir tas, ka darbam jābūt tiešām labam un konsekventam. Cilvēks iesaka tevi tikai tad, kad ir drošs, ka arī viņa draugam būs tikpat labi. Viens vājš seanss neapdraud attiecības ar klientu, bet aptur ieteikumu plūsmu uz mēnešiem, jo neviens negrib riskēt ar savu reputāciju. Tāpēc stabilitāte - tīra telpa, laika ievērošana, paredzams rezultāts - ir svarīgāka nekā spilgti, bet nevienmērīgi sasniegumi.

Otrais nosacījums ir tas, ka klientam jāzina, ko par tevi pateikt. Cilvēki iesaka to, ko var vienkārši nosaukt: viņa strādā ar muguru cilvēkiem, kas sēž pie datora; viņš labi tiek galā ar sportistu pārslodzi; pie viņas var atnākt arī tad, ja masāža biedē. Ja tavs apraksts ir vispārīgs, nav ko atkārtot. Pasaki savā profilā un dzīvajā sarunā vienu skaidru teikumu par to, ar ko tu strādā visbiežāk, un tas kļūs par frāzi, kuru klients pārstāstīs tālāk.

Trešais ir ceļa vienkāršība. Kad kāds jautā draugam kontaktu, viņam jāspēj to nosūtīt trīs sekundēs. Tāpēc noderīga ir viena saite uz profilu, kur redzams viss vajadzīgais, un vizītkartes, kuras var iedot klientam līdzi. Pēc laba seansa ir pilnīgi normāli pateikt: ja kādam no paziņām noder, priecāšos, ja iedosi manu kontaktu. Tas nav pārdošanas triks, bet atļauja - daudzi cilvēki neiesaka tāpēc, ka nezina, vai tev vispār ir vietas.

Ceturtais ir kontakti ārpus klientu loka. Fizioterapeiti, treneri, jogas skolotāji, podologi, frizieri, ģimenes ārstu prakses - visi šie cilvēki regulāri dzird sūdzības par muguru un pleciem. Iepazīsties ar dažiem no viņiem klātienē, pastāsti, ar ko strādā un ko nedari, un, ja vari, nosūti klientus arī pretī, kad redzi, ka vajadzīga cita palīdzība. Šādas attiecības aug lēni, bet tās ir daudz noturīgākas nekā jebkura kampaņa. Nekad nesoli un neprasi maksu par nosūtītiem cilvēkiem tur, kur runa ir par veselību - labs sadarbības tīkls balstās uz uzticēšanos, nevis komisijām. Sadarbībā palīdz konkrētība: pastāsti kolēģim ne tikai to, ar ko strādā, bet arī to, kādos gadījumos cilvēku pie tevis sūtīt nevajag. Skaidra kompetences robeža rada uzticēšanos ātrāk nekā garš solījumu saraksts. Ja kāds tev atsūta klientu, pasaki paldies un, ja tas ir vietā, īsi pastāsti, kā gāja, neizpaužot neko, ko klients pats nav atļāvis; šāda atgriezeniskā saite ir retums, un tieši tāpēc to atceras. Neaizmirsti arī, ka tavi bijušie kursabiedri un pasniedzēji ir tīkls: viņi bieži saņem vairāk pieprasījumu, nekā spēj pieņemt, un labprāt nodod tos tālāk kādam, kuru pazīst.

Piektais ir vienkārša klātbūtne vietējā vidē. Neliela darbnīca sporta klubā par pašmasāžu, saruna kaimiņu kopienā, dalība vietējā pasākumā vai brīvprātīgs darbs - tas viss rada seju, kuru cilvēki atceras. Sociālie tīkli šeit ir tikai instruments, nevis mērķis: viens noderīgs ieraksts mēnesī ar patiesu padomu strādā labāk nekā ikdienas plūsma bez satura.

Un beidzot - pacietība. Mutvārdu ieteikumi ir lēni pirmajā gadā un pēc tam pieaug paši, jo katrs jaunais klients ir arī potenciāls avots. Tas nozīmē, ka darbs, ko dari šodien, atmaksāsies pēc pusgada, un vislabākā stratēģija ir vienkārši nepārtraukt: laba masāža, sakārtota telpa, godīga saruna un cilvēks, kurš izgājis pa durvīm ar sajūtu, ka par viņu ir parūpējušies.